隐身促销：盛开在酒店终端的秘密花

    在厂家眼中，这是一支流动性极强、毫无忠诚度的营销团队。简直就是天使与魔鬼的化身，对她们既爱又恨。爱的是，如果没有她们，在酒店终端这个一线战场上，将被竞争对手打得一败涂地，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。恨的是，她们今天满脸微笑的推荐你的产品，可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。

    在酒店看来，她们是中看不中用的花瓶。没来的时候想她们，来了之后烦她们。一天不见她们，总感觉少了点什么，因为实在忙不开时，毕竟可以帮忙张罗一下。可是，有时候看着她们只顾推销自己的产品，一旦消费者不买帐，连杯水都懒得给人家沏。一个个溜到大厅跟迎宾小姐比着站桩，任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用？

    而促销员则认为，她们夹在厂家和酒店中间两头受气，谁又能体谅她们的苦衷？既要被动接受厂家盯贼似的不信任，还要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。

    真是公说公有理，婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员，才能达到厂家、酒店、促销员三方的皆大欢喜呢？笔者结合自己的实战案例，给大家提供一些思考的方向。

    分门别类，哪些酒店需要促销员

    面对这个问题，大家不免哑然失笑。“只要给，哪个酒店会不要呢？”新上任的Z市促销主管苏萍也这样反问我。然而，“面对有限的市场资源，你给得起吗？”看着苏萍一脸无辜的坏笑。我知道她是在故意给我出题。

    玩笑归玩笑，做为区域市场的营销团队负责人，我有义务帮助、培训我的下属，提高她们的业务能力，带领团队一起进步。所以，我觉得有必要先对Z市的酒店终端进行分类梳理。最起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员，哪些则是不必要的。

    一、A类酒店

    按照业界惯用的划分标准，营业面积在1000平方米左右，包厢数量不低于30个以上，平均上座率不低于80％，平均客单价不低于1000元/桌。此类酒店统称为A类酒店。

    这类酒店的管理水平很高，赢利能力极强。非常注重自身形象建设和品牌塑造。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这样的酒店对厂家促销员一律说“不”。

    二、B类酒店

    营业面积在500平方米左右，包厢数量不低于20个以上，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这样的酒店划为B类酒店。

    通常这类酒店又可分为两种不同的类型。一种是酒店老板有较大野心，有望向A类酒店发展的B类酒店，他们同样不欢迎厂家派驻促销员。另外一种是稳健经营、连锁发展的B类酒店，它们基本上是对厂家促销员不设防的。

    三、C类酒店

    营业面积在200平方米左右，包厢数量不低于5个以上，平均上座率不低于70％，平均客单价不低于200元/桌。